カスタマ?サクセス実態調査2023年版第四弾結果公開

2023 年 7 月 25 日
報道関係各位
バーチャレクス・ホールディングス株式会社
（東証グロース：6193）


カスタマ―サクセス実態調査 2023 年版第四弾結果公開
～「カスタマーサクセス」はサイエンスとアートの掛け合わせで効果創出
成功の一歩を踏み出すためには基本の 10 原則を見直すこと～



バーチャレクスグループのバーチャレクス・コンサルティング株式会社（本社：東京都港区、代表取締役社長：丸山勇人、以下、
バーチャレクス） 先だって実施したカスタマーサクセスに関する実態調査について、
は、 この度第四弾の結果を取りまとめました。


■第三弾調査結果ハイライト
対象：全国の 20 歳から 65 歳の有職者 24,061 人の中で、カスタマーサクセスに取り組んでいると答えた 500 人、およびカスタマ
ーサクセスに取り組んでいないと答えた 500 人
 「カスタマーサクセスに取り組んでいる人」の 6 割強は、直近一年間の新規顧客数および新規売上が増加したと回答、「カス
タマーサクセスに取り組んでない人」ではいずれも約 2 割にとどまる
 「カスタマーサクセスに取り組んでいる人」の 5 割強は、取り組み前後で売上高および利益率が向上したと回答
 「カスタマーサクセスに取り組んでいて効果を感じている人（276 人）」の多くが直近一年で新たな取り組みを開始した／強
化したうえで、ほとんどの人がその施策効果を感じている
 効果を感じている人の 80％強がヘルススコア管理ツールを活用、効果を感じられていない人の半数強はテクノロジーツール
未使用


■第四弾調査結果概要
「効果を感じ
カスタマーサクセスの取り組みが社内で行われていると回答した 500 人のうち「効果を感じている」と答えた人と、
ていない／どちらとも言えない」と答えた人のカスタマ―サクセス運用における違いを比較


効果体感に差が出るルール決め


カスタマーサクセスの効果を感じている層、感じていない／どちらとも言えない層それぞれに、カスタマーサクセスの運用につ
いて尋ねてみたところ、効果を感じている層の 43.5%が「タッチモデルを構築している」と回答しました。これは昨年の 38.1%か
ら 5.4 ポイントアップしています。しかし効果を感じていない／どちらとも言えない層では昨年よりは増加したものの、1 割にも
満たない 7.1%にとどまる結果となりました。

---

次に「サクセスロードマップに応じた運用プロセス・ルールは定めていますか？」と尋ねたところ、昨年とほぼ同様に効果を感じ
ている層の約半数、47.8%がフェーズを分けた運用をしているとのことでした。加えて 32.3%の人はフェーズ分けの試験運用を始
めているとのことです。対して効果を感じていない／どちらとも言えない層では、フェーズ分け運用をしている人が昨年より 0.8
ポイントアップの 7%で、こちらも一割に満たない結果となりました。




さらにそのフェーズ分け運用を行っている人に対し、どのようなクライテリアでサクセスロードマップをフェーズ分けしている
かを聞いたところ、いずれの層も一番多かったのは「ヘルススコア（複合）とその閾値を定めている」で、効果を感じている層に
おいては 224 人中 47.3%、効果を感じていない／どちらとも言えない層においては 47 人中の 51.1%でした。
「ヘルススコア（単体）
とその閾値を定めている」のは、効果を感じている層で 42.4%、効果を感じていない／どちらとも言えない層では 21.3%という結
果になりました。




指標設定は結果に直結


次に、成果指標として定めている KPI について尋ねてみると、効果を感じている人の 54.7%が「継続率／数／額」を挙げており、
これは昨年よりも 2.5 ポイントの上昇、次いで「解約率／数／額」は昨年より 1.4 ポイント減少の 39.1%、
「アップセル率／数／額」
は 34.8%と昨年より 2.4 ポイント上昇、という結果となりました。昨年と比べ多少の増減はあるものの、効果を感じている人たち
は特にこれらの指標を重視していることがわかります。これに対して効果を感じていない／どちらとも言えない人では、昨年同様
半数以上の人が成果指標として定めている KPI は特にないという結果になりました。
一番回答が多い指標だった「解約率／数／額」
を見ても、設定しているのは 4 分の 1 だけのようです。

---

 次にカスタマーサクセス取り組み前後で各指標がどのように変化をしたかを聞いてみたところ、カスタマーサクセスの効果を感
じている層と、感じていない／どちらとも言えない層では引き続き大きな差が浮き彫りとなりました。効果を感じている層で「売
上高が向上したと感じる」と回答した人は 77.2%と一番多く、同じく一番多かった昨年よりも 2.6 ポイント増となっています。そ
のほかの指標についても半数以上～7 割の人が向上したと感じており、カスタマーサクセスの効果ははっきりと出ている様子が伺
えます。対して感じていない／どちらとも言えない層においてはいずれの指標においても向上したと感じている人は３割に満たず、
また各指標を「把握していない」と答えた人が、効果を感じている人と比べても随分多いことがわかります。

---

カスタマーサクセスツールの活用もサイエンスとの掛け合わせが必須


前述の「タッチモデル構築」と「フェーズ分け運用」は、カスタマーサクセスの取り組みにあたって「サイエンス」の部分を担
う重要な要素となります。これらの設定によって結果にどう影響を与えるか見てみましょう。次の 2 つのグラフは、タッチモデル
を採用している層、していない層別に、カスタマーサクセスツールの利用状況と効果体感を示したものです。タッチモデルを採用
している層におけるカスタマーサクセスツール利用割合は高く、また「カスタマーサクセスの効果を感じている」人が大半を占め
ています。反対に、タッチモデルを採用していない層におけるカスタマーサクセスツール利用状況を見ると、約半数がツールを利
用していないことに加え、タッチモデルを採用している層と比べても、効果を感じている人の割合が少ないことがわかります。

---

 次は「サクセスロードマップに応じたフェーズ分け運用（導入／活用・定着／更新／関係深化等）」を行っている層、行ってい

ない層別で、カスタマーサクセスツールの利用状況と効果体感を見ていきます。こちらはそれぞれのツール導入率に対して、フェ

ーズ分け運用を行っている方の層が「カスタマーサクセスの効果を感じている」割合が非常に高いことがわかります。また、フェ

ーズ分け運用を行っていない層の 7 割強は、カスタマーツールを利用していません。これらのことから、ツールの活用において

も、ただ導入するだけではなく、その活用に伴うルール作り、つまり「サイエンス」が非常に重要であることがわかります。

---

運用ルール設定如何によって業況にも大きな差


同様にタッチモデル採用有無、フェーズ分け運用有無で、今度は業況に関する指標に差があるかを見ていきます。直近一年の売

上高、利益率、新規契約数、継続率、アップセル率すべての指標において、タッチモデルを採用している層がの多くが「向上した

／増加した」と回答しています。反対にタッチモデルを採用していない層では、各指標に「変化なし」と答えている割合も高く、

その人たちがカスタマーサクセスに取り組んでいるものの、指標に変化が見られないがゆえ「効果があるともないともどちらとも

言えない」と感じていることが推察されます。

---

 「サクセスロードマップに応じたフェーズ分け運用」を行っている層においても、各指標において直近一年で「向上した／増加

した」と回答している人が圧倒的に多く、また効果を体感している人が多いことがわかります。フェーズ分け運用を行っていない

層においては、こちらも「変化なし」の割合が高くなっているとともに、効果についても「どちらとも言えない」と感じている人

が多い結果となっています。

---

 まずベーシックな「原則」を見直してみることが成功への近道


カスタマーサクセスの取り組みを行っているすべての人に対して、効果に繋がったと思われる取り組みについて聞いたところ、
一番多かったのは「正しい顧客への販売」で 34.2%、次いで「顧客の離脱防止策の実施」「カスタマーヘルスの把握・管理」がい
、
ずれも 26.4%でした。




さらに「カスタマーサクセスの効果を感じている」層に対して、成果が出た要因は何かと聞いたところ、半数以上が「カスタマ
ーサクセスの概念がメンバーや社内に浸透したこと」を挙げる結果となりました。次いで「ソフトウェアを導入し、有効活用でき
たこと」「会社がカスタマーサクセスへの予算を確保／拡大したこと」「カスタマーサクセスの取り組みを継続したこと」が続い
、 、
ており、全社レベルの取り組みと、継続的な金銭的・時間的投資、また「テクノロジーの活用」が、効果創出につながったと感じ
ている人が多いことがわかりました。今回のこれらの結果は、いわゆるカスタマーサポートの施策を行うことだけが成果につなが
ったというわけではなく、カスタマーサクセスの原則を社員が共通認識として理解したうえで仕組み化・指標化をはかったこと、
まさに「アート」と「サイエンス」の掛け算がうまく機能したからこそというのがよくわかるということが言えるでしょう。

---

 2016 年に米国で発表された「カスタマーサクセスの 10 原則」は、現在アップデートされ「新・カスタマーサクセスの 10 原則」
とされていますが、日本国内ではカスタマーサクセスに取り組んではいるものの、
「基本のき」ができていない企業がまだまだ多い
中、その基本原則を押さえていくことで少しずつ結果が出てきている、という状況が実態なのかもしれません。




バーチャレクスでは企業様のカスタマーサクセス導入や運用をサポートする様々なサービスを提供しています。


 ワークショップ（経営者様向け／社員様向け等、カスタマーサクセスについての理解促進をサポート）
 コンサルティングサービス（ショット／スポット型でのレビューや戦略立案等）
 テクノロジーサービス（ツールやデータプラットフォームの導入／構築や利活用支援）
 オペレーションサービス（カスタマーサクセスプロセス伴走支援）


また下記サービスを無料でご提供しています。
 カスタマ―サクセスビギナー向け入門ガイド
 カスタマ―サクセスの取り組み状況クイック診断


参考メディア：
10 の原則や用語集などカスタマーサクセスのいろはがわかるサイト「カスタマーサクセス for Succession」
『カスタマーサクセス ―サブスクリプション時代に 求められる「顧客の成功」10 の原則―』

2023 年カスタマーサクセスに関する実態調査第一弾
2023 年カスタマーサクセスに関する実態調査第二弾
2023 年カスタマーサクセスに関する実態調査第三弾


【調査実施概要】
「2023 年カスタマーサクセスに関する調査」
・調査方法 ：インターネットアンケート
・調査実施期間：2023 年 3 月 17 日～2023 年 3 月 22 日
・対象地域 ：全国
・対象者 ：20 歳から 65 歳の有職者（契約社員、派遣社員、パート・アルバイト、個人事業主・フリーランス、専業主婦・主夫、家事手伝い、学生を除く）29,237
人


 バーチャレクス・コンサルティング株式会社について (http://www.virtualex.co.jp)
バーチャレクス・コンサルティングのビジネスはコンタクトセンターが原点となっており、「顧客の成功こそが自社成長の鍵
である」というカスタマーサクセスの考え方にもとづき、"Succession with You" ― 一度きりの成功の「Success」ではな
く、連続する成功という意味の「Succession」を、「for You」ではなく、伴走するという意味で「with You」していくことを
企業として掲げています。現在では顧客企業の CRM 領域の DX・デジタルシフトを、コンサルティング、テクノロジー、オ
ペレーションのコアスキルを融合させ、ワンストップ伴走型でサービスを展開しています。


 バーチャレクスグループについて （http://www.vx-holdings.com）
バーチャレクスグループは、東京、佐賀、アメリカ、バンコクと 3 ヶ国 6 企業、約 1,000 名の従業員が一体となり、金融・保険、
IT・情報通信、通販・インターネットサービス、教育、官公庁・自治体など、幅広い業界のクライアント様に対して、それぞれの
専門知識を活かしたサービスを提供しております。2016 年 6 月には東京証券取引所マザーズ市場に上場しています。


■ 本件に関するお問い合わせ
専用フォームよりお問い合わせください

---