2021年9月期決算説明会書き起こしレポート

2021年11月24日

株式会社Waqoo
2021年9月期決算説明会レポート

2021年11月12日（金）決算発表及び決算説明会実施
2021年11月22日（月）決算説明会レポート発行

＜本件に関するお問い合わせ＞
株式会社ＷａｑｏｏＩＲ担当宛
E-mail：ir@waqoo.jp
TEL：03-6805-4600
FAX：03-6867-0396

株式会社Waqoo

2021年9月期決算説明レポート

1. 会社概要
2. 2021年9月期決算概要
3. 2022年9月期決算予想
4. Appendix

１.会社概要

それでは2021年9月期の決算説明を
させていただきます。
まず本日アジェンダですが、改めま
して会社の概要のご説明をいたしま
す。
その後2021年9月期決算概要をご説
明いたします。
最後に2022年9月期の業績予想を発
表させていただきまして、Appendix
は個別に見ていただければと思って
おります。

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１.会社概要

まず企業概要です。
当社設立は2005年12月2日でござい
ます。
資本金は5億7081万円、事業内容は
国内外D2CサブスクリプションECで、
化粧品にフォーカスして定期的に商
品をご購入頂いてお届けする、モデ
ルでございます。

私のプロフィールですが、元々エン
ジニアの出身でございまして、ミッ
ションとして非常に大きい志を掲げ
ております。
「テクノロジーの力で自国の未来に
希望を創る」という熱い思いで創業
いたしております。

事業系統図です。
当社はサブスクリプション型のECが
メインの事業ですが、一部顧客タッ
チポイントを増やすためにもオフラ
イン、店舗様の方に商品を流通させ
ていただいております。
ドラッグストアやバラエティストア
様が主でございます。
また製造委託先と共同で製品の企画
開発をするファブレス企業でござい
ます。

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１.会社概要

D2Cブランド『HADA NATURE』を
展開しております。
「今という人生を生きるすべての女
性にエールを」をブランドコンセプ
トに、F2層をメインに展開しており
ます。
左下にいくつか特徴を記載させて頂
いておりますが、炭酸の商品が主流
である、とお考えいただければと思
います。

当社のブランドは、クレンジングを
メインに商品を展開しておりますが、
クレンジング以外も炭酸洗顔料・炭
酸美容液・炭酸ヘッドスパシャンプ
ーなどヘアケア領域等、炭酸のシリ
ーズを幅広く展開しております。

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１.会社概要

当社の強みでございます。D2Cの基
幹システムを独自に開発をしており
ます。
様々なデータを一元的に取得し、プ
ロダクトのリニューアルや改善活動、
CRMでは、お客様との深いコミュニ
ケーションのエンゲージメントスト
ーリーのブラッシュアップ、セール
スプロモーションの効率化など、デ
ータを活用して付加価値を創出して
おります。

当社はジェジュンさんや梨花さんと
いった素晴らしいタレント様とのタ
イアップを行っておりまして、タレ
ントの起用が非常にうまい会社であ
ると自負しております。

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２. 2021年9月期決算概要

続きまして、前期2021年9月期の決
算の概要の説明に参りたいと思いま
す。

2021年9月期ハイライトでございま
す。売上高46億8400万円、前期比で
104%。経常利益は1億4000万円、前
期比で129.4%。当期純利益は1億
1600万円、前期比で117.7%となりま
した。
業績ポイントを4つ記載しております。
まず営業利益、経常利益、当期純利
益ともに増収増益で着地しておりま
す。また広告宣伝費の投下による新
規顧客獲得、新ブランド立ち上げ、
ブランド広告強化による認知度の向
上を図って参りました。
さらに各種CRM施策の実施、卸売の
販売が引き続き伸長したことから、
商品の出荷本数は増加しております。
一方で、D2Cの顧客獲得における環
境の変化により第4四半期の新規顧客
獲得の上積みが弱含んでおります。

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２. 2021年9月期決算概要

PLサマリーです。前期比は増収増益となっています。
計画費でも売上、営業利益、経常利益は上回っております。
一方で税効果会計における今期2022年9月期の課税所得の見積もりの差異の影響により当
期純利益は計画を下回りました。

2021年の9月期の実績でございますが、売上高は改めまして46億8400万円、前期比で
104%、売上原価は9億200万円、前期比で120.4%、売上総利益は37億7900万円、前期比で
100.7%、営業利益は1億4900万円、前期比で139.1%、経常利益は1億4000万円、前期比で
129.4%、当期純利益は1億1600万円、前期比で117.7%、また一株当たり当期純利益は
41.61円、前期比で114.2%となっております。

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２. 2021年9月期決算概要

続きまして売上高、売上高総利益・
率の推移でございます。
商品の販売形態を2018年9月期にサ
ブスクリプション型に転換をいたし
まして以降、売上高及び売上総利益
はともに堅調に推移して参りました。
また売上総利益率は80%超と変わら
ず高水準で推移しております。

商品の売上構成比の変化でございま
す。
現在はHADA NATUREブランドの主
要な売上をクレンジングが占めてお
りますが、
第2第3の柱となる商品が売上規模を
拡大しております。
例えばこちらに記載しております美
白の洗顔・美容液・ヘアケア等々と
いったクレンジング以外の商品が伸
長いたしまして、全体に占める割合
は前期は32.8%となっております。

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２. 2021年9月期決算概要

続きまして売上高と広告宣伝費の比
率でございます。
ブランディング広告やメディアミッ
クス型の広告効果により、売上高に
占める広告宣伝費は低減しており収
益性が改善いたしております。
15期（2020年期）は売上高45億円に
対しまして広告宣伝費は19億7800万
円、16期（2021年期）は46億8400
万円の売上高に対して広告宣伝費は
18億4000万円となりまして、対売上
高広告宣伝費率と致しましては4.6%
ほど改善しております。

営業利益の増減分析です。こちら増
収効果と広告宣伝費の効率性がアッ
プしております。
また、販売手数料の低減により利益
は増加いたしました。
一方で新ブランドや新商品の立ち上
げにより原価率が改善いたしており
ます。さらに販路拡大や新商品の企
画開発のための人員を強化しました
ことにより人件費は増加いたしまし
たが、コスト削減が上回りトータル
では4200万円の増益となりました。

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２. 2021年9月期決算概要

続きましてBSサマリーです。
新株発行による資金調達により現預
金と資本金は増加しております。
その他新ブランドの立ち上げや商品
ラインナップ拡充による在庫増によ
りその他の流動資産も増加しており
ます。
総資産に占める負債の比率も減少し
ており財務健全性は改善しておりま
す。

キャッシュフローサマリーです。
営業活動によるキャッシュフローは
1.2億円のマイナスとなりました。
財務活動によるキャッシュフローは
増資と借入れにより7億円増加し
トータルで5.6億円のプラスとなり
期末残高は10.4億円となりました。

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２. 2021年9月期決算概要

その他トピックスでございます。
2021年8月1日からHADA NATUREの
ヘアケアシリーズの新広告に山下智
久さんを起用させて頂きました。

2回ほどPRを打たせていただいたの
ですが、1回目が8月のタイアップ時
でございまして、テレビや新聞や通
信社等々合計436媒体に配信したと
ころ、テレビ3件、WEBテレビ1件、
雑誌1件、WEB125件の合計130件の
露出があり、8258万8502円という広
告換算効果がございました。

また9月に10月からのCMの開始告知、
のPRを行いまして、露出件数はテレ
ビ6件、WEBテレビ6件、WEB166件
となりまして合計178件の露出がご
ざいました。広告換算効果は1億
2803万4649円ということで合計約2
億円ほどの経済効果をPRだけで創出
いたしております。

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２. 2021年9月期決算概要

続きましてP2Cモデルでの販売を開
始しました。P2Cではタレントのジ
ェジュンさんと商品をリリースいた
しました。
商品は右下にございます全身の保湿
美容オイルでございます。P2Cは
Person To Consumerの略ですが、
ジェジュンさんが Twitter でつぶや
いていただいたりインスタでメッセ
ージを投稿していただいたくことに
よってレベニューシェアで私ども広
告宣伝費が一切かからずに商品が売
れるというモデルなのですが、初回
ロットが完売しまして初速は良好で
ございました。
P2C事業の基盤を構築したと考えて
おりまして進行期に向けて次々と仕
込んでいるいう状況でございます。

続きまして販路の拡大でございます
が、2020年後半ぐらいから卸販売は
少しずつ拡販をして参りました。
今年の年初ぐらいから人員も増強い
たしまして、その結果としてスキン
ケアに関しましては約4000店舗のド
ラッグストア様とバラエティストア
様にお取り扱いいただくことができ
ました。
またヘアケアは約7000店舗の取り扱
い、配荷が完了致しまして、今後の
拡販の基盤をつくることができたと
考えております。
またロフト様のベストコスメ、こち
らも昨年と同様に参加いたしており
ます。
こちらが2021年9月期の決算の概要
のご説明となります。

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３. 2022年9月期決算予想

続きまして2022年9月期の業績予想
に参りたいと思います。

2022年9月期は予測として売上高は
32億8300万円、前期比で70.1%、売
上原価は6億6100万円、前期比で
73.3%、売上総利益は26億2200万円、
前期比で69.4%、営業利益は1億5000
万円、前期比で101%、経常利益は1
億4600万円、前期比で103.9%、当期
純利益は1億2000万円、前期比で
103.9%、また一株当たり当期純利益
は40.21円と予測をしております。
事業環境が大幅に変化しているとい
う中で通期で前期比30%の売上高減
少を見込んでおります。広告投資の
効率化を図り通期利益額は前期並み
に確保して参る所存です。
減収の予測となりましたが足元の利
益というのは確保させて頂いて、企
業価値の棄損を防ぐことを考えてお
ります。

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３. 2022年9月期決算予想

広告投資のイメージでございます。
こちら青いグラフが広告宣伝費のイ
メージでございます。黄色いグラフ
が営業利益の推移のイメージでござ
います。
ご覧の通り上期に広告宣伝費を投下
し下期は広告費を抑えることにより
通期での利益を確保する方針で考え
ております。

よりイメージをつけていただこうと
思ってこちら記載しております。
当社のビジネスモデルの改めてのご
説明ですが、当社サブスクリプショ
ンの顧客は2ヶ月ごとにご購入いただ
く隔月定期モデルを採用しておりま
す。こちら2ヶ月ごとに2ヶ月分の商
品をお届け致します。
その2ヶ月ごとに平均12%ほどのお客
様が離脱をしてまいります。
何もしませんとこの青いグラフのよ
うにお客様が2ヶ月ごとに減っていく
という状態になります。

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３. 2022年9月期決算予想

こちらを広告による新規顧客の獲得
で12%分を補充することにより、売
上は維持できることになります。

本来あるべき姿として、離脱以上の
新規を積み上げていく、それにより
トップラインを伸ばしていく、この
ようなモデルを当初より叶えて参り
たいと考えておりますが、現在投資
効率が短期的に悪くなっているとい
う状況の中で、無理をして広告費を
かけて利益を損ねていくというより
は、効率の悪い広告費を抑えていく
一方で、広告効率を早急に改善させ、
新規のトップラインの積み上がりを
増やしていく方が得策だと考えてお
ります。広告効率を早期に改善して
売上を伸ばすことを考えております
が、計画には織り込まずに保守的に
計画を発表させていただいていると
いう背景がございます。

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３. 2022年9月期決算予想

ではどうやってそれを成し遂げてい
くのかというところの重点施策を四
つ記載しております。
重点施策の1番目は、ブランド広告実
施によるD2C広告効率の改善でござ
います。
重点施策の2番目はタレントタイアッ
プ効果による販路の拡大でございま
す。
重点施策の3番目はレベニューシェア、
P2C実施による利益率の向上でござ
います。
重点施策の4番目は新商品リリースに
よる商品カテゴリーの拡充でござい
ます。
1つ1つご説明をいたします。

重点施策の1つ目は、ブランド広告実
施によるD2C広告効率の改善でござ
います。広告は販促広告とブランド
広告の2種類あると考えております。
販促広告はターゲット顧客に効率的
なアプローチを行い、直接的にアプ
ローチをして購入者になっていただ
くことが目的です。
一方、ブランド広告は、ユーザー認
知を広げ、とにかく潜在的な顧客の
母集団を増やしていくことが目的で
す。
私どもの一番の課題は母集団が少な
い、認知をされていない事だと考え
ています。認知を上げていけば潜在
的な顧客数は増えていくので、この
認知をとにかく広げていくことが重
要です。
2021年の上期までは販促広告に注力
してまいりましたので下期からこの
ブランド広告を少しずつ展開してお
ります。 16
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３. 2022年9月期決算予想

別の角度でご説明します。
上から非認知層・認知層・興味関心層・比較検討層・購入層ということで最後ご購入いた
だく流れになっていくのですが、このリーチ量と書いているところですが、認知がないと
このリーチがすごく狭くなっていきます。
これまで効率的に新規のお客様にアプローチをして参ったのですが、売上が大きくなって
きたと同時に一人当たりのお客様に広告が当たる頻度が増えてきた事も広告効率を下げて
いる要因になっていると思われます。

認知層の母集団を増やせば、新たに興味関心を持って頂いているお客様も当然ながら増え
ますので、広告のリーチ量は増えます。
これによってこれまで効率的にアプローチできていなかったお客様に広告を表示させて、
反応頂くことが想定されますので広告効率を改善していくことができると考えております。
前期の下半期に引き続き今期の上半期にブランド広告を投下して参りますので、広告効果
を改善し、通期のトップラインの底上げにつなげて参りたいと考えております。

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３. 2022年9月期決算予想

重点施策の2番目はタレントタイアップ効果による販路拡大です。
先ほど申し上げたように8月から新たな広告のモデルとして山下智久さんを起用させてい
ただきました。
10月からCMを打っているという状態なのですが、まだテストの段階で少しずつPDCAを
回しているという状態です。いきなり大量の投下をして大けがをするよりは、足元で効果
を測りながらどういった打ち方がいいのか、どういったクリエイティブがいいのか、とい
うPDCAを回しているという状態です。

これにより当然D2Cの自社サイトにもお客様を誘引できますが、ドラッグストアやバラエ
ティストアでの1店舗あたりの売上を上げていくということが重要だと考えていますので、
そちらに寄与して参りたいと考えております。
今まで顧客データベースが自社のものにならないAmazonや楽天などのモール販売は、後
回しにしてきたのですが、CMを投下して、効果がシャワーのように降ってくるという状
態におきましては、モール販売も最適化を図っていくべきだという考えで現在施策を打っ
ております。

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３. 2022年9月期決算予想

また重点施策の3番目ですが、
レベニューシェアP2C実施による利
益率の向上でございます。
こちらは、ジェジュン様のようなイ
ンフルエンサーやタレント様、素晴
らしい方々と当社との共同にて商品
開発を行なってまいります。インフ
ルエンサーの皆様のSNSを通じて商
品の魅力を自分ごととして発信して
いただく事で、ファンの方に想いや
こだわりが深く届くという販売形態
でございます。こちらも次のP2Cの
準備を進めております。
レベニューシェア型になるために広
告宣伝を抑えながら新たな流入経路
での売り上げの確立を目指しており
ます。

重点施策の4番目でございます。
新商品リリースによる商品カテゴリ
ーの拡充でございます。
2021年9月期はヘアケアを含め複数
の商品をリリースして参りました。
今期は継続してインナーケアなどさ
らなる新カテゴリーの拡充を図って
まいります。
こちらの展開により、売上の積み上
がりを早めていきたいと考えており
ます。

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３. 2022年9月期決算予想

以上が重点施策のご説明でございま
したが、今後の成長戦略を改めて中
長期も含めてどう進めていくのかを
こちらのスライド1枚で概要だけご説
明致します。

移り変わりが非常に早い事業環境に
私たちも迅速に対応していき、既存
事業領域での成長曲線を早期に取り
戻していくということは当然ながら
進めて参ります。

一方、新規の事業領域ですが、今後は、こちらも積極的にチャレンジしていきたいと考え
ています。これまでの延長線上になかった新たな収益構造の確立を目指して参ります。新
規事業領域は、「収益構造が類似の領域」と「新たな収益構造を確立するモデル」、この
2つに大別して現在開拓しています。
まず、「収益構造類似領域」の「AmazonEC」です。モール販売は自社でデータを保持し
てユーザーエンゲージの施策が打てないという事から、これまで積極的に行って参りませ
んでした。しかし、AmazonもECマーケット全体の40%を占める巨大マーケットとなって
きており、ここだけで売上を上げているようなプレイヤーも最近では出てきております。
そのような背景から、私どももAmazonに最適なやり方というのを現在、 PDCA を回して
おりまして、少しずつ確立できてきていると考えています。
こちらは当社の旗艦ブランドであるHADA NATUREのAmazonでの売上の加速とHADA
NATURE以外での他の商品（モール販売に最適なブランド）を作るということで、足元投
資を検討しております。
Amazonは美容健康領域以外でも様々な領域で、需要と供給のギャップがあるとデータ分
析から理解できております。どういったカテゴリー、どういったジャンルが検索されてお
り、売り上げがあり、どこであれば未だ供給過多になっていないブルーオーシャンマーケ
ットとして私たちがチャンスを捉えられるのか？を、細かく分析をしておりまして、新商
品の投下も図ってまいりたいと考えております。（次ページへ続く）

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３. 2022年9月期決算予想

次に、「収益構造類似領域」の「新
規D2C」につきまして、ご説明致し
ます。昨今、新しいWEB上でのメデ
ィアや新規顧客流入経路がどんどん
出てきていると考えています。私ど
もは、広告を回してのD2Cというモ
デルを得意としてきたのですが、そ
こまで広告を投下しなくてもお客様
に購入して頂ける、新たなやり方を
確立し、

それぞれの流入経路毎に最適な商品を出して行くというモデルを新しい収益源として確立
していきたいと考えています。こちらは収益構造が類似となりますので収益構造の類似の
領域として記載しております。

最後になりますが、「新たな収益構造」でございます。
こちらは「アライアンス」と「M&A」と記載しております。私は、当社は化粧品の会社と
して上場したわけではないと当初より申し上げております。ただ、現在はスキンケア、ヘ
アケア、美容領域を中心にD2Cで販売していくという事が主たる事業となっている会社で
ございます。
私どものビジョンとミッションにはD2Cという言葉が記載してございません。「テクノロ
ジーを活用して新たな挑戦をして、自国の未来に希望を創っていく」のだと、そういう熱
い思いがあってこの会社を創業しています。そんな中で、現在、複数の素晴らしいアライ
アンスのお話を頂いています。
M&Aも、上場を皮切りにいくつかお話を頂戴しております。今後必ず来る未来があると考
えています。例えばAIや、VRや、EV、ヘルステック、フィンテック、ブロックチェーン
など、様々な事業機会が生まれていると考えています。この中で、自分たちが独自のポジ
ションを取る事ができ、強みを活かして新たな収益構造をマーケットに先んじて作ってい
くことができる分野に注目しており、少しずつ形になり始めているという状態でございま
す。こちらはまたタイミングを見て皆様にお話をさせて頂きたいと考えております。

長くなりましたが私の2021年9月期決算のご説明は以上となります。
ご清聴ありがとうございました。

2021年9月期決算説明レポート

質疑応答

質問１

D2CおよびEC業界の広告相場が高騰していると聞くが、どのような状況なのか回答お願い
します。

回答１

D2Cは今CPA（顧客一人当たりの獲得コスト）が高騰しております。
背景にあるのは、コロナの影響が大きいと考えています。

短期的にはそこまで感じておりませんでしたが、この1年くらいをかけてゆっくりと少しづ
つ変わっていきました。私どもはこの15年間D2Cマーケットで事業を営んでおりますが、
特にこの直近数か月間のCPAが高騰してきております。

コロナ禍において、店舗でビジネスをやってらっしゃる企業様が、とにかくデジタルシフト
だということで、WEBメディアの方に投資を加速してるという事、また、新規事業を検討
される会社様がD2Cがどうやらトレンドになっているとの事で、D2Cのブランドを開発し事
業参入されてらっしゃるようなケースが増えているように見受けられます。更に、大手の化
粧品関連の会社様が、CMよりもインターネットの方がKPIの見える化ができるという理由
でどんどんWEBの方に投資をされていらっしゃるという事など、そのような外部環境があ
ると考えています。

まだまだ効率的に広告を打たれてらっしゃるという状況にはないかなと想定しているのです
が、テストだけでも相当数の会社様がやってらっしゃいますので、このインターネットマー
ケットにD2Cに関わらず広告が積極的に投下されている状態であるということは理解してお
ります。先ほど私が申し上げたような様々な施策を展開することで、私どももそのような外
部環境に打ち勝って参りたいと考えております。

2021年9月期決算説明レポート

質疑応答

質問２

山下智久さんのCM効果はいかがだったでしょうか。

回答２

CMは、まだ打ち始めて間もないということもあり、結果を現時点で言及することは避けた
いと思っております。良いところと悪いところ色々改善すべきところも見えてまいりました。
まず、地方のエリアで小さくテストをするというところから始めておりますが、段階的に
PDCAを回して効果を引き出していきたいと考えています。

質問３

広告宣伝費を絞ったところで利益が維持できるのかサステナビリティを知りたい。

回答３

ずっと絞り続けると当然ながらトップラインは下がって参りますので、ご不安な点はあるか
と考えておりますが、私どもも当然ながらそういった状況にするということは毛頭考えてお
りません。先ほど申し上げたように広告の効率を上げるというのは当然ながらやっており、
足元で良いKPIが出てきております。後は拡大していくだけという段階です。トータルでの
広告の投資効率（新規顧客開拓の効率）というのはこれまでなかったレベル感で引き上げて
いける手ごたえを感じておりますので、今しばらくお時間を頂戴できればと考えています。

2021年9月期決算説明レポート

参考資料.Appendix

37820

URL
業種	化学
設立	2007年7月

2021年9月期決算説明会書き起こしレポート

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